Sakti Wahyu Trenggono: Dari Agen Perangkat Telekomunikasi Menjadi Raja Menara BTS

Naluri bisnisnya yang tajam mampu mengendus peluang usaha besar di balik berkembangnya bisnis telekomunikasi nasional, yakni bisnis penyewaan menara BTS. Bagaimana liku-liku Sakti Wahyu Trenggono “dengan Indonesian Tower ” merintis dan menguasai bisnis yang relatif baru ini?

by a. mohammad bs

Coba bayangkan jika semua operator telekomunikasi di Indonesia saling geber membangun menara (tower) baru untuk memasang base transciever station (BTS) mereka! Boleh jadi, negeri ini–setidaknya di beberapa kota besar–akan menyerupai hutan menara! Dan, mungkin saja kehadiran menara-menara BTS itu akan merusak keindahan kota.

Memang, sesungguhnya para operator itu tak harus membangun sendiri menara BTS mereka. Pasalnya, mereka bisa menyewanya, baik dari operator lain yang memiliki menara maupun dari perusahaan penyewaan menara BTS. Keuntungan menyewa tentu tak perlu investasi besar-besaran, tapi cukup mengeluarkan ongkos operasional penyewaan, yang biasanya dibayar bulanan. Di kawasan Asia, pola menyewa BTS sebenarnya sudah dipelopori oleh kalangan operator telekomunikasi di Indonesia. Namun, dalam perkembangannya justru kalah oleh para operator di negara lain semisal India yang kini seluruhnya menggunakan pola penyewaan menara secara bersama-sama.

Berkembangnya tren inilah yang berhasil diendus oleh Sakti Wahyu Trenggono, yang kini terhitung sukses berbisnis penyewaan menara BTS. Walau tentunya, jalan mencapai sukses itu tak berlangsung mulus.

Bagi Sakti, dunia teknologi informasi dan telekomunikasi (information & communication technology/ICT) sejatinya bukan hal baru. Maklum, selain mengantongi gelar sarjana bidang Manajemen Informatika dari Universitas Bina Nusantara, ia juga pernah berkiprah selama 6 tahun membenahi sistem TI di Federal Motor (kini Astra Honda Motor). Mantan Manajer MIS & Strategi Korporat Federal Motor ini termasuk tim yang terlibat dalam proyek business process reengineering, khususnya pada implementasi sistem supply chain management anak usaha Grup Astra itu. Ia juga membantu implementasi sistem manufaktur dan distribusi perusahaan ini. Hengkang dari Federal Motor, Sakti kemudian berkarier di Inkud (1995-1998) hingga menjadi Direktur Perencanaan & Pengembangan Bisnis. Ia kemudian memutuskan untuk berwirausaha menjadi pemasok kayu, tapi gagal.

Sakti lalu merasa ia harus memanfaatkan kompetensinya di bidang yang terkait dengan dunia ICT. Maka, berbekal modal Rp 250 juta, Sakti bersama dua koleganya–Abdul Satar dan Abdul Erwin–pada 1999 mendirikan PT Solusindo Kreasi Pratama (SKP). Sebagai pemegang saham mayoritas (80%), kelahiran Semarang, 3 November 1962 ini memegang jabatan Presdir; sedangkan Satar (15%) sebagai Direktur Pembangunan; dan Erwin (5%) sebagai Direktur Keuangan & Administrasi. Bisnis yang mereka garap pada mulanya adalah menjual perangkat telekomunikasi dan TI. Jelasnya, SKP berperan sebagai agen pemasaran produk Lucent Technologies di Indonesia. Di samping itu, SKP juga mengageni sejumlah produk peralatan telekomunikasi dari vendor asal Jepang dan Korea.

Sakti kemudian melihat ada hal menarik di balik berkembangnya bisnis telekomunikasi yang digarap kalangan operator telekomunikasi. Yakni, ekspansi mereka selalu membutuhkan keberadaan menara BTS. “Ini sebuah peluang emas,” begitu pikirnya. Karena itu, pada 2001 SKP pun mengalihkan usahanya ke bidang penyewaan menara. “Kami melihat di negara-negara maju, para operator tak lagi membangun menara, tapi mereka melakukan alih daya (outsource). Nah, kami ingin mengembangkan industri baru itu di Indonesia,” ucap Sakti. Kebetulan pula waktu itu Lucent memutuskan menghentikan keagenan produknya di Indonesia.

Bersama dua mitranya tadi–belakangan masuk nama M.G. Gatot Tetuko yang kini sebagai salah seorang direktur–Sakti dibantu 9 karyawannya dengan penuh semangat mulai dari menawarkan dagangannya ke semua operator. Bercermin dari negara-negara maju, Sakti sangat optimistis jasa yang ditawarkannya bakal diminati pasar. Namun, rupanya ia terlalu yakin. Jasa yang ditawarkannya tidak memperoleh respons bagus dari para operator. Maklum, kala itu masih banyak operator yang beranggapan bahwa dengan semakin banyak menara yang bisa mereka bangun akan semakin luas jangkauan (coverage) mereka, sehingga bisa makin unggul dalam persaingan.

Walau begitu, kondisi bertepuk sebelah tangan itu tak membuat bapak tiga anak ini patah arang. Upaya pendekatan dan penjelasan ke operator terus dilakukan. Dalam presentasinya, Sakti selalu menekankan bahwa ke depan persaingan di bisnis operator telekomunikasi bukan terletak pada jangkauan, melainkan pada biaya murah dengan fasilitas konten yang komplet. “Di negara-negara maju, persaingan itu bukan soal coverage, karena coverage ini sudah diserahkan ke perusahaan yang menyewakan menara,” katanya. Oleh karena itu, ditekankan pula kepada para operator tentang manfaat dan keuntungan melalui cara menyewa menara. “Kami terus meyakinkan para operator bahwa melalui cara outsourcing menara, akan lebih menguntungkan mereka,” papar Sakti.

Begini ia menggambarkannya. Jika operator membangun menara sendiri, investasi yang mesti ditanamkan untuk satu lokasi BTS mencapai Rp 750 juta-1 miliar. Itu belum termasuk: biaya akuisisi tanah yang luasnya rata-rata 200 m2; perizinan; listrik; retribusi; dan sebagainya. Total biaya yang dikeluarkan bisa mencapai Rp 1,5 miliar. Sementara kalau menyewa, operator cukup membayar uang sewa Rp 15-20 juta per bulan, tergantung pada ketinggian menara yang disewa: 32 m, 52 m dan 72 m.

Nah, tarif sewa menara tersebut bersifat menyeluruh. Artinya, biaya tersebut tidak semata untuk penempatan BTS, melainkan sudah mencakup biaya pengeluaran lainnya, seperti: biaya listrik; retribusi kepada pemda setempat; back up diesel; dan biaya perawatan (maintenance). “Jadi, operator tinggal memanfaatkan menara ini untuk memasang receiver atau BTS-nya di ketinggian tertentu. Semuanya kami yang urus,” ujarnya bersemangat. Toh, SKP juga membolehkan sang klien hanya memakai jasa sewa menara–biaya lain (termasuk perawatan) ditanggung sendiri–dengan tarif sewa sekitar Rp 10 juta per bulan.

Membangun menara sendiri memang bukan pilihan menarik. Selain masalah akuisisi tanah, kesulitan lain yang sering muncul jika mengembangkan menara sendiri adalah pemeliharaannya, termasuk dari gangguan warga setempat. Karena itulah, Sakti sengaja merekrut karyawan dari daerah setempat. Mereka dididik selama dua bulan di Jakarta dan dikembalikan ke daerah asalnya untuk menjadi maintenance field officer, di mana setiap orang bertugas mengawasi 15 menara. Untuk mereka disediakan sepeda motor guna memudahkan pengontrolan menara. Lantas, untuk memudahkan pemeliharaan menara, SKP menginstal sistem aplikasi yang disebut Site Management Control. Aplikasi ini bisa diakses oleh handset para teknisi dan bisa langsung berkomunikasi ke kantor pusat. “Jika terjadi trouble di suatu titik, kami bisa langsung melacak dan menyelesaikannya secara cepat,” ujar Sakti.

Bukan itu saja. Untuk penduduk di sekitar menara–yang diukur dari radius menara bila dalam posisi ditidurkan–Sakti menyediakan asuransi (kerugian dan jiwa) bilamana terjadi musibah rubuhnya menara yang bersangkutan.

Sakti pun menawarkan beragam keuntungan bagi para operator penyewa. Dalam sistem sewa yang dibuatnya, penyewa pertama akan memperoleh pengurangan biaya sewa jika ada penyewa berikutnya yang masuk. Perlu diketahui, model penyewaan seperti ini belum tentu berlaku juga di provider menara lainnya. Selain itu, beban biaya penyewa awal juga akan terus berkurang jika semakin banyak operator yang turut menempatkan BTS-nya di menara yang bersangkutan.

Gambarannya begini. Katakanlah Telkomsel ingin memperluas jangkauannya di suatu daerah. Lalu, ia memakai menara milik Indonesian Tower–nama merek perusahaan penyewaan menara ini–untuk menempatkan BTS-nya. Nah, kepada Telkomsel akan dipungut tarif sewa Rp 15-20 juta per bulan. Jika kemudian masuk operator lain–misalnya Indosat–yang ingin menempatkan BTS-nya di menara yang sama, maka biaya sewa untuk Telkomsel dikurangi 15%. Katakanlah, selanjutnya Excelcomindo Pratama (XL) ikut memakai menara yang sama, maka Telkomsel cukup membayar sewa 65%-70%, sedangkan Indosat 85%. “Bagi operator yang menyewa tentunya sangat menguntungkan, karena kami terus memberikan diskon,” Sakti menegaskan. Secara keseluruhan, ia memperhitungkan dengan pola sewa seperti ini, operator bisa menekan efisiensi hingga 30%.

Dengan memaparkan model penyewaan menara yang menarik tersebut, disertai kegigihan, Sakti akhirnya berhasil menggaet pelanggan. Pada 2002, permintaan pertama pun datang dari Telkom (Flexi) yang membutuhkan sejumlah menara. Namun, ada masalah yang masih mengganjal, yakni Sakti kesulitan mendapatkan pinjaman dana untuk membiayai pembangunan menara–yang pembuatannya sebenarnya dialihdayakan SKP kepada PT Krakatau Steel. “Saat akan mendirikan menara banyak bank yang kami ajukan proposal, tapi tidak ada yang mau,” katanya mengenang.

Tak mau kehilangan peluang yang ada di depan mata, Sakti bertekad agar proyek pertamanya tersebut bisa kelar. Bermodal dana dari kocek sendiri ditambah pinjaman dari sejumlah relasi, Sakti pun menemui pihak pembangun menara (Krakatau Steel) untuk memperoleh keringanan pembayaran. Rupanya, keseriusan Sakti meyakinkan pihak pembuat menara ditanggapi positif. Alhasil, beberapa menara pesanan Telkom mampu dibangun. “Ketika memulai bisnis baru segala sesuatunya tidak mudah, selalu saja ada hambatannya. Kami mesti sabar dan ulet menghadapinya,” ucap pria berkulit legam ini memaparkan hikmah dari kesulitan yang dia hadapi.

Setelah tanpa kenal bosan meyakinkan kalangan bank untuk bisa memberi pinjaman, akhirnya tawaran pinjaman dana pun datang dari salah satu bank lokal. Kendati begitu, pinjaman yang diperoleh tidak sesuai dengan harapan. Pasalnya, pihak bank hanya bersedia membiayai 45% dari total pinjaman yang diajukan. Toh, Sakti menganggapnya sebagai sebuah kemajuan. “Wah, dulu sulitnya minta ampun untuk mendapat pinjaman dari bank,” katanya mengenang. Bagaimana sekarang? “Sekarang sih mereka yang ngantre datang ke kami nawarin pinjaman,” ujarnya sambil tertawa.

Menurut Sakti, selain mesti sabar dan ulet, ada sejumlah syarat agar seseorang bisa survive dan memenangi persaingan bisnis. Antara lain: harus kreatif, mau bekerja keras, menguasai banyak informasi, dan fokus pada bisnis yang digeluti. “Memang klise, tapi itulah modal yang mesti dimiliki dalam menekuni suatu usaha sehingga bisa survive dan maju,” kata Sakti menyimpulkan.

Sekarang, pehobi main golf dan catur ini tampaknya sudah bisa menarik napas lega melihat hasil jerih payahnya selama ini. Usaha yang dirintisnya telah menunjukkan hasil positif. Indonesian Tower kini diklaimnya sebagai pemimpin pasar di antara perusahaan penyewaan menara. Dari sekitar 2 ribu menara terpasang milik kalangan perusahaan penyedia jasa sewa menara, sebanyak 700 menara yang tersebar di 21 provinsi, diklaim Sakti, merupakan milik perusahaannya. Adapun kalangan operator yang telah menjadi kliennya adalah Telkom Flexi, Telkomsel, XL, Natrindo TS, Bakrie Telecom, Mobile 8 dan Prima Cell (Win). Rencananya, dalam waktu dekat bakal menyusul Indosat dan LippoTelecom.

Belakangan, selain penyewaan menara, Sakti juga mulai merambah ke bisnis turunan pendukung telekomunikasi ini, yakni dengan menawarkan jasa penyediaan repeater sebagai indoor building station. Repeater, dijelaskan Sakti, merupakan suatu perangkat elektronik yang berfungsi untuk menguatkan dan mengirimkan kembali sinyal yang lemah, sehingga sinyal itu dapat menjangkau jarak yang lebih jauh tanpa penurunan kualitas dan menghilangkan blank spot. Repeater umumnya digunakan untuk layanan komunikasi radio. Biayanya dihitung per instalasi. Misalnya, sebuah gedung memiliki 10 tingkat, maka di situ ada 10 titik repeater. Setiap lantai bisa lebih dari satu titik, atau bisa pula satu titik untuk dua lantai. “Untuk satu titik harganya Rp 10 juta,” kata Sakti seraya mengklaim, beberapa gedung perkantoran dan mal sudah menggunakan jasa terbarunya ini, termasuk Grand Indonesia.

Sakti lewat Indonesian Tower memang tergolong perintis di bisnis penyewaan menara BTS. Namun, berikutnya makin banyak perusahaan yang terjun ingin mencicipi kelezatan bisnis ini. Kini ada sekitar 30 perusahaan yang berkiprah di bidang ini. Bahkan, pada awal April 2005, terdapat 8 perusahaan menggagas berdirinya Asosiasi Pengembang Infrastruktur Menara Telekomunikasi (Aspimtel). Selain Indonesian Tower, perusahaan penggagas Aspimtel lainnya adalah Bali Telecom, Protelindo, Pandu Sarana Global, Wahana Lintassentral Telekomunikasi, Komet Consortium, Telcentec Indonesia dan Deltacomsel Indonesia. Sebagai tokoh perintis bisnis ini, tak aneh Sakti didaulat sebagai ketuanya.

Semakin banyaknya para penyedia jasa penyewaan menara BTS, menurut Sakti, menunjukkan potensi pasar yang menarik di industri ini. “Tentunya ada kepuasan tersendiri melihat apa yang kami rintis bisa berkembang. Bahkan, menjadi industri baru yang menciptakan banyak peluang menjanjikan,” ucap Sakti dengan sumringah. Memang, diperkirakan sampai 2007, kebutuhan coverage (menara) dari perusahaan operator mencapai 43 ribu titik di seluruh Indonesia. Saat ini, jumlah menara terpasang yang dimiliki seluruh operator sekitar 20 ribu menara yang tersebar di seluruh Indonesia. Ada kemungkinan menara terpasang ini akan dilego oleh para operator pemiliknya, misalnya dengan alasan ingin fokus. Sakti beranggapan, perkembangan seperti ini juga merupakan peluang bisnis, karena mereka tentu akan menyewa balik.

Soal makin ketatnya persaingan, Sakti mengaku tak mengkhawatirkannya. Yang dicemaskannya adalah kemungkinan kehadiran pemain global seperti American Tower dan Vision Tower, yang keduanya belakangan sudah masuk ke India. Mengenai kompetisi dengan pemain lokal lainnya, ia mengaku tak masalah, karena optimistis bisa memberikan pelayanan terbaik.

Klaim Sakti setidaknya diiyakan Dian Rachmawan, Kepala Divisi Telkom Flexi. Menurut Dian, sejak awal hingga sekarang pihaknya menyewa menara dari Indonesian Tower karena layanannya dinilai bagus. “Kami outsource ke Indonesian Tower karena performanya bagus. Pak Sakti memiliki tim yang cekatan dan tanggap menangani masalah. Tak salah ia memakai brand ‘Indonesian’, mengingat pelayanan dan kredibilitasnya yang tinggi, cukup mewakili dan sesuai,” ujar Dian memuji.

Dian menjelaskan, saat ini Telkom Flexi memiliki sekitar 1.500 menara BTS. Dari jumlah itu, sebanyak 1.000 BTS menyewa, di mana 300 di antaranya dari Indonesian Tower. “Sejauh ini, kerja sama dengan Pak Sakti terbina sangat bagus, sehingga kami akan tetap berupaya untuk meneruskannya ke depan. Kami sudah mempunyai kontrak jangka panjang,” tambahnya.

Selain dengan Telkom, Sakti menyebutkan, Indonesian Tower juga sudah memiliki kontrak sewa jangka panjang (10 tahun ke depan) dengan PT Excelcomindo Pratama, Bakrie Telecom, Mobile 8, dan Prima Cell.

Ke depan, selain memiliki visi menjadikan perusahaannya sebagai mitra strategis terbaik dari para operator, Sakti bertekad pula membawa SKP ke lantai bursa. “Kami memiliki target jangka panjang, yaitu omset bisa mencapai Rp 1 triliun atau paling sedikit Rp 500 miliar. Tujuannya supaya bisa go public. Kami berharap paling telat akhir tahun 2009 sudah listed di BEJ. Bahkan, kalau bisa dua tahun lagi,” ungkap Sakti berharap. Pada 2005, disebutkan Sakti, perusahaannya sudah mampu membukukan omset Rp 145 miliar. Diharapkan, tahun ini omsetnya bisa di atas Rp 150 miliar. “Kami punya keyakinan bahwa dengan adanya jasa ini bisa menjadi mitra strategis, baik bagi operator, pemda maupun pemerintah pusat selaku regulator,” ujarnya. Harapan lainnya? “Pemerintah bisa secepatnya mengeluarkan regulasi untuk mencegah timbulnya hutan menara,” Sakti menandaskan.